Calcul de la marge commerciale : vos chantiers sont-ils rentables ?

Matériaux qui flambent, délais tendus, clients plus exigeants… Dans ce contexte, difficile de savoir à quel point vos chantiers sont rentables ou non. Calculer votre marge commerciale vous donne une réponse claire, sans mauvaise surprise à la fin du mois. Quelques bases simples suffisent pour sécuriser vos prix et préserver vos bénéfices. À vos calculs !

Qu'est-ce que la marge commerciale ?

La marge commerciale, est un indicateur financier essentiel de la vie d'une entreprise et permet d'avoir d'une vision globale sur la rentabilité de son activité.
Concrètement, c’est la différence entre ce que vous facturez à votre client et ce que vous devez dépenser pour réaliser le chantier (coût de production) : matériaux, sous-traitance, location d’engins, coût de votre main-d’œuvre...

En d’autres termes, c’est l’argent qui reste une fois que vous avez payé tout ce qui est directement nécessaire pour terminer le chantier, autrement dit c'est ce qu'il vous reste pour payer ensuite vos salariés, régler vos charges fixes, investir, ou tout simplement dégager un bénéfice.

💡 Dans le secteur du bâtiment, on parlera d'ailleurs plutôt de marge de production.

Si votre marge est trop faible, même un carnet de commandes bien rempli ne suffit pas à éviter les problèmes de trésorerie. À l’inverse, maîtriser sa marge commerciale, c’est poser les bases d’une activité solide.

👉 À noter : une marge commerciale ou marge de production est toujours exprimée HT. Intégrer la TVA n'a pas de sens puisqu'il s'agit d'un impôt.

Et si vous misiez sur des projets travaux concrets, bien ciblés, pour sécuriser vos marges ?
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Marge brute, marge nette, marge sur coût variable : définitions et différences

Ces trois notions tournent toutes autour de la rentabilité, mais elles ne racontent pas exactement la même histoire de votre chantier :

La marge brute : ce que vous gagnez après avoir payé vos coûts directs

La marge brute correspond à la différence entre ce que vous facturez et ce que vous avez déboursé pour acheter les matériaux, louer les machines, payer vos salariés sur ce chantier, ou sous-traiter certaines tâches. Elle vous donne une première idée rapide : est-ce que ce chantier vous rapporte de l'argent une fois les dépenses essentielles payées ?

La marge nette : ce qu’il reste vraiment à la fin

La marge nette va plus loin : elle prend aussi en compte toutes vos autres charges, même celles qui ne concernent pas directement le chantier (loyer du dépôt, frais de comptable, véhicules de société, assurances, téléphone, etc.). Elle vous montre votre bénéfice réel, celui que vous pouvez réinvestir ou distribuer après avoir payé toutes les factures.

La marge sur coût variable : un outil pour décider au cas par cas

La marge sur coût variable s'intéresse uniquement aux dépenses qui varient selon le nombre de chantiers (matériaux, main-d’œuvre ponctuelle, sous-traitance…). Elle sert surtout à répondre à une question clé : est-ce que ce chantier supplémentaire vaut le coup, une fois que j'ai payé ce qu'il coûte directement, sans tenir compte des charges fixes déjà engagées.

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Seuil de rentabilité : un indicateur clé souvent négligé dans le bâtiment

Qu'est-ce que le taux de marge et le taux de marque ?

Taux de marge, taux de marque... les deux termes sont souvent confondus, et il arrive même que le taux de marque soit complètement méconnu dans le bâtiment. Pourtant, comprendre la différence peut faire toute la différence quand on fixe ses prix ou qu'on veut améliorer sa rentabilité.

Taux de marge : ce que vous gagnez par rapport à votre coût

Le taux de marge mesure combien vous gagnez en proportion de ce que le chantier vous a coûté. Concrètement, il compare vos dépenses (matériaux, main-d’œuvre, sous-traitance) et votre prix de vente. Plus votre coût est bas par rapport au montant facturé, plus votre taux de marge est élevé. C’est un indicateur clé pour voir si un chantier est assez rentable par rapport à ce qu’il vous a coûté à produire.

Taux de marque : ce que vous gagnez par rapport au prix de vente

Le taux de marque, lui, regarde les choses dans l’autre sens : il mesure combien votre marge représente dans le prix payé par votre client. Autrement dit, il s’intéresse à ce que votre marge pèse par rapport au chiffre d’affaires généré. On parle souvent du taux de marque dans la distribution ou la vente au détail, mais en bâtiment, il peut être très utile pour fixer vos prix sans rogner votre rentabilité.

Les taux de marque moyens selon votre profession

D’après les données nationales 2023 publiées par Cerfrance, voici les taux de marque moyens constatés dans plusieurs secteurs d'activités du bâtiment et de l’aménagement.

Part de la marge commerciale (ou marge de production) sur le chiffre d’affaires exprimé en pourcentage.

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Pour aller plus loin :
Chiffre d'affaires prévisionnel : la bonne méthode de calcul 

Vous avez les bons outils pour piloter votre marge. Et si on vous aidait à remplir votre planning ? Habitatpresto Pro vous met en relation avec des clients ciblés, dans votre zone, selon vos disponibilités.

Comment calculer la marge commerciale d'un chantier ?

Avant de sortir votre calculatrice, il est important de bien identifier les éléments à prendre en compte.
Pour calculer votre marge commerciale sur un chantier, vous devez uniquement considérer les coûts directement liés à sa réalisation :

• Achat des matériaux
• Coût de la main-d'œuvre affectée au chantier
• Location d'équipements spécifiques (échafaudage, nacelle...)
• Sous-traitance éventuelle

Les charges générales de votre entreprise (loyer, téléphone, assurances...) n'entrent pas ici dans le calcul : elles seront intégrées plus tard si vous voulez calculer la marge nette.

Formule de calcul de la marge commerciale

La formule est simple :

Marge commerciale = Prix de vente du chantier – Coût d'achat et de production du chantier

👉 Elle vous permet de savoir combien il vous reste une fois le chantier réalisé, avant de payer vos charges fixes.

Zoom chantier : exemple concret de calcul sur un chantier de ravalement de façade

Un ravalement de façade est facturé 18 000 € HT. Les principaux coûts directs pour ce chantier sont les suivants :

• Achat des matériaux (enduit, peinture, matériel) : 4 500 €
• Coût de la main-d’œuvre affectée au chantier : 6 000 €
• Location d'un échafaudage pendant 10 jours : 1 000 €
• Le coût total du chantier est donc de : 4 500 € + 6 000 € + 1 000 € = 11 500 €

La marge commerciale correspond à la différence entre le prix de vente et le coût total :

18 000 € – 11 500 € = 6 500 €

Résultat : le chantier génère une marge commerciale de 6 500 €, avant prise en compte des charges fixes de l’entreprise.

Comment calculer le taux de marge ?

Taux de marge = (Marge commerciale/Coût d'achat et de production) x 100

Application au chantier de ravalement de façade

Reprenons les chiffres de l'exemple précédent :

• Prix de vente : 18 000 € HT
• Coût d'achat et de production : 11 500 €
• Marge commerciale : 6 500 €
• Calcul : (6500/11500)x 100= 56,5 %

👉 Taux de marge : 56,5 %

Cela signifie que, pour chaque euro dépensé pour réaliser le chantier, 56,5 centimes de bénéfice brut sont générés.

Quelle formule pour le taux de marque ?

Taux de marque = (Marge commerciale / CA) x 100

Application au chantier de ravalement de façade

• Prix de vente : 18 000 € HT
• Marge commerciale : 6 500 €
• Calcul : (6500/18000) x 100 = 36,10 %

👉 Taux de marque : 36,1 %

Cela signifie que, sur 100 € facturés au client, 36,10 € correspondent à la marge brute de l’entreprise.

❌ Les erreurs fréquentes lors du calcul de la marge

Même avec de l'expérience, une bonne connaissance du terrain et une âme d'entrepeneur, certaines erreurs reviennent souvent dans le calcul de la marge commerciale. Elles ne sont pas forcément le signe d'une mauvaise gestion, mais plutôt de réalités de chantier difficiles à prévoir.

Sous-estimer le temps nécessaire pour finir le chantier

Un chantier qui prend quelques jours de plus que prévu, ce sont des heures supplémentaires à payer, des locations de matériel qui s'allongent, et parfois des plannings à réorganiser.
Un léger décalage dans le planning peut suffire à rogner la marge initialement prévue.

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Pour en apprendre plus sur la planification de chantier :
Diagramme de Gantt : un outil clé pour planifier vos chantiers ? 

Oublier d’intégrer certaines charges fixes dans l’analyse globale

Les principales charges fixes (comme le loyer ou les assurances) sont généralement bien identifiées par les entrepreneurs.
Mais d’autres, plus discrètes, peuvent être oubliées dans l’analyse : abonnements logiciels, petits frais administratifs, amortissement de matériel, frais bancaires...

👉 À force de ne pas les intégrer pleinement dans le calcul de rentabilité globale, on sous-estime parfois la pression réelle sur la trésorerie.

Ne pas anticiper les aléas de chantier

Météo capricieuse, surprises en cours de travaux, disponibilité des équipes ou des matériaux... Un chantier ne se passe jamais exactement comme prévu. Prendre une petite marge de sécurité dans ses calculs permet d'absorber plus facilement ces imprévus sans plomber le résultat final.

Sous-estimer l'impact des petits écarts cumulés

Un dépassement de quelques centaines d'euros sur les matériaux, quelques heures de plus sur la main-d'œuvre... Pris séparement, cela semble anodin. Mais cumulés sur tout un chantier, ces petits écarts peuvent réduire fortement la marge si rien n’est ajusté en cours de route.

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Comment ajuster ses prix de vente pour améliorer sa marge commerciale ?

Améliorer sa marge ne veut pas forcément dire augmenter ses tarifs brutalement ou rogner sur la qualité. La clé, c’est surtout de mieux piloter ses coûts et de fixer ses prix avec un raisonnement complet, en intégrant les réalités du terrain et les objectifs de rentabilité dans le calcul. Voici quelques pistes, solutions à explorer :

Revoir ses devis à la lumière de ses marges passées

Un chantier rentable ou non laisse toujours des indices. En analysant les marges réellement obtenues sur les chantiers du mois ou du trimestre, on peut repérer les postes sous-estimés : temps passé, matériaux mal chiffrés, frais oubliés, etc.
Tenir à jour un tableau de bord mensuel avec les marges chantier par chantier permet d’avoir une vision claire des écarts entre prévisionnel et réalité.
Avec ce recul, il devient plus facile de réajuster ses devis pour éviter de répéter les mêmes erreurs.

Utiliser un coefficient multiplicateur bien adapté

Le coefficient multiplicateur permet d’appliquer automatiquement un taux de marge à vos coûts d’achat. 

👉 Par exemple, un chauffe-eau acheté 400 € HT auprès d'un fournisseur et revendu avec un coefficient multiplicateur de 1,8, il sera donc facturé 720 € HT au client.

C’est un outil simple mais puissant pour structurer vos prix de vente produits, en gardant une marge cohérente sans avoir à tout recalculer à la main.

Il s’applique particulièrement bien aux fournitures, équipements et matériaux, moins aux prestations de service où le temps passé et les aléas comptent davantage.

Mieux segmenter ses prestations

Proposer un seul type de prestation “tout compris” peut brider votre marge. À l’inverse, segmenter votre offre en plusieurs niveaux de service permet de mieux faire comprendre la valeur de ce que vous proposez… et de mieux la vendre.

Prenons un exemple concret : un artisan chauffagiste peut proposer :

• une formule standard : fourniture + pose du matériel, sans SAV,
• une formule intermédiaire : pose + mise en service + dépannage prioritaire pendant 1 an,
• une formule premium : matériel haut de gamme + pose + garanties + suivi personnalisé + intervention sous 48h.

💡 Ce type de découpage offre plus de transparence au client, tout en vous laissant une plus grande marge de manœuvre sur les options. Le client a le sentiment de choisir, et vous, celui de mieux piloter votre rentabilité.

Inclure systématiquement une marge de sécurité

Les imprévus font partie de tous les chantiers, même les mieux préparés.
Un mur plus abîmé que prévu, une journée de pluie, un client qui modifie un détail en cours de route... Ces petits aléas, s’ils ne sont pas anticipés dans le devis, viennent grignoter la marge prévue.

Une solution simple consiste à intégrer dès le départ une marge de sécurité dans le prix global.
Elle ne s'affiche pas noir sur blanc comme une ligne “aléa” sur le devis, ce serait contre-productif commercialement, mais elle est intégrée dans le calcul de vos prix unitaires ou forfaits.

👉 Exemple : 
Pour la rénovation d’une salle de bain chiffrée à 12 000 € HT, l’artisan ajoute 2 à 3 % de marge de sécurité dans son prix global, soit environ 300 € à 360 €.
Cet écart couvre un éventuel dépassement sur les fournitures ou une journée supplémentaire d’intervention, sans impacter la rentabilité du chantier si tout se passe bien.

Baisser ses coûts de revient

Autre levier pour améliorer sa marge : réduire ce que vous coûte un chantier à produire, sans pour autant rogner sur la qualité. Voici 3 leviers concrets à actionner :

🔧 Renégocier ses achats de matériaux

Centraliser ses commandes, regrouper les achats par chantier, comparer les fournisseurs locaux ou en ligne… Autant de moyens de gagner quelques points sur les matériaux. Sur une année, ces écarts peuvent peser lourd dans la marge.

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Pour approfondir le sujet :
Négocier avec un fournisseur : 5 astuces pour sortir gagnant

📦 Mieux anticiper les approvisionnements

Des livraisons en retard ou des quantités mal estimées entraînent des allers-retours, des pertes de temps et parfois des achats en urgence plus chers. Un bon calage logistique et des variations de stocks anticipées permettent de réduire les imprévus et les surcoûts.

⏱ Optimiser le temps passé sur le chantier

Un chantier qui déborde, ce sont des heures en plus, rarement facturées au client. Mieux planifier les interventions, suivre le temps passé par poste et identifier les tâches mal valorisées aide à mieux rentabiliser chaque journée travaillée.

Recevoir plus de demandes, c’est bien. Recevoir les bonnes, c’est mieux. Avec Habitatpresto Pro, vous recevez uniquement des demandes de chantiers ciblées et qualifiées, dans votre zone.

Exemples de chantiers rentables et non rentables

✅ Chantier d’isolation par l’extérieur rentable grâce à une bonne anticipation

Un artisan propose une isolation par l’extérieur pour une maison individuelle, avec un devis bien ajusté.
Grâce à une bonne estimation des matériaux dès le départ et une pose rapide sans retard de chantier, les coûts restent sous contrôle.

👉 La marge finale est conforme à ce qui avait été prévu au devis, avec même une légère économie sur les achats de matériaux.

✅ Chantier de ravalement de façade rentable grâce à une optimisation des approvisionnements

Sur un chantier de ravalement de façade, l'entreprise regroupe les approvisionnements avec d'autres chantiers voisins pour négocier de meilleurs prix.
La météo favorable permet d’enchaîner les étapes sans immobilisation du chantier.

👉 Résultat : moins de location d’échafaudages, moins de jours de main-d’œuvre, donc une marge augmentée sans effort supplémentaire.

❌ Chantier de rénovation intérieure non rentable à cause d’imprévus techniques

Un chantier de rénovation intérieure est lancé avec un devis bien construit.
Mais en démontant les cloisons, l'équipe découvre un important problème d'humidité non visible lors de la visite initiale.
Des travaux supplémentaires deviennent indispensables pour assainir les murs, rallongeant le temps passé sur place et augmentant le coût des matériaux.

👉 Malgré la qualité du travail réalisé, la rentabilité du chantier est grignotée par ces imprévus.

❌ Chantier de terrassement non rentable à cause d’une météo défavorable

Un chantier de terrassement est prévu en période sèche, mais des intempéries prolongées rendent le terrain difficilement exploitable.
Les engins doivent travailler plus lentement, certains jours sont perdus, et la location du matériel s'étale sur plusieurs semaines au lieu de quelques jours.

👉 Le budget initialement prévu ne couvre pas totalement ces surcoûts liés aux délais imprévus, et la marge finale est impactée.

👷 Le Conseil du Pro : trouvez le bon équilibre !

Améliorer sa marge, c’est important. Mais dans un marché concurrentiel, le vrai défi, c’est de le faire intelligemment, sans perdre la confiance des clients ni sortir du jeu. Réajuster ses prix, mieux piloter ses coûts, intégrer une marge de sécurité… tout ça ne sert à rien si le devis devient inacceptable pour votre cible. L’enjeu, c’est de prendre les bonnes décisions pour trouver le bon équilibre entre ce que vaut réellement votre travail, ce que le client est prêt à payer, et ce qu’il vous reste une fois tout payé. Et parfois, cela suppose de dire non à certains chantiers, de renoncer à des prestations peu rentables, ou de réorienter son offre. Ce sont des choix difficiles, mais essentiels pour tenir un objectif de marge réaliste et durable.

Ces arbitrages ne relèvent pas du hasard : ils s’inscrivent dans une stratégie commerciale construite, pensée pour pérenniser votre activité.

Les questions fréquentes

Références :

• Calcul du taux de marge, ComptaCom
• Ratios de la construction par activité 2022, Insee