Les entreprises du bâtiment cherchent souvent à recruter des commerciaux capables de développer leur portefeuille clients et de signer de nouveaux chantiers. En tant qu'employeur, si vous envisagez d'embaucher un commercial, n'attendez pas pour téléchargez gratuitement notre modèle de fiche de poste ! Mais alors, quel est le rôle précis d'un commercial ? Quelles compétences sont nécessaires pour occuper ce poste ? Combien peut-on espérer gagner en tant que commercial BTP ? Voici tout ce que vous devez savoir !
C'est quoi le rôle et les tâches d’un commercial dans le bâtiment ?
Un commercial dans le bâtiment est chargé de promouvoir les services et produits d'une entreprise de construction ou de rénovation. Son objectif principal est de développer les ventes, fidéliser les clients et conquérir de nouveaux marchés. Il dispose de plusieurs missions principales :
- Prospection : développer le portefeuille clients en identifiant de nouveaux clients potentiels, auprès de particuliers, mais aussi d'entreprises ou de promoteurs immobiliers.
- Négociation : établir et présenter des devis travaux, négocier les termes du contrat et finaliser les ventes.
- Analyse des besoins : comprendre les attentes des clients pour proposer des solutions adaptées, qu’il s’agisse de travaux de rénovation énergétique ou de gros œuvre.
- Satisfaction client : suivre les projets en cours pour assurer une satisfaction optimale.
- Suivi client : maintenir une relation de confiance avec les clients existants pour générer des avis clients et repérer de nouvelles opportunités de chantiers.
- Veille concurrentielle : observer les tendances du marché et les stratégies de la concurrence pour ajuster les offres.
Qu'est-ce qu'un technico-commercial dans le bâtiment ?
Un technico-commercial dans le bâtiment est un professionnel doté d'une double compétence technique et commerciale. Sa mission principale consiste à vendre des produits et décrocher des chantiers en apportant des solutions adaptées aux besoins des clients. Il doit maîtriser les caractéristiques techniques des équipements qu'il propose tout en possédant des compétences en prospection, négociation et fidélisation de la clientèle. Ce rôle requiert une compréhension approfondie des aspects techniques du bâtiment ainsi qu'une aptitude à créer et entretenir des relations commerciales solides.
Quelle est la différence entre un chargé d'affaires et un commercial BTP ?
Dans le secteur du bâtiment, un chargé d'affaires se concentre généralement sur la gestion globale des projets. Cela inclut la coordination des équipes, le chiffrage initial du chantier, le suivi technique, administratif et financier, la planification et la supervision de la réalisation des travaux. En revanche, un commercial se consacre davantage à la prospection, à la négociation et à la conclusion de contrats, visant à développer le portefeuille clients de l'entreprise.
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Comment devenir commercial dans le BTP ? Formations et expérience
Pour devenir commercial dans le bâtiment, il est recommandé d’obtenir une formation en commerce ou en techniques du bâtiment. Un BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC), un BTS technico-commercial ou un BTS bâtiment sont des formations adaptées. Une licence professionnelle en énergie et construction durable ou chargé d'affaires en bâtiment peut être un plus.
L’expérience sur le terrain acquise au fil des années est aussi essentielle : beaucoup de commerciaux débutent comme assistants commerciaux ou techniciens avant d’évoluer vers un poste de commercial. La connaissance des matériaux de construction, des réglementations du bâtiment et des techniques de chiffrage est un vrai atout.
Une aisance relationnelle, des compétences en négociation et la maîtrise des outils numériques (CRM, logiciels de devis, réseaux sociaux) peuvent aussi être indispensables.
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Négociation commerciale BTP : les 7 meilleures techniques pour signer un client
Quelles sont les compétences nécessaires pour ce poste ?
Un bon commercial dans le bâtiment doit posséder un mélange de compétences techniques et relationnelles pour exceller dans son rôle.
Compétences techniques
- Connaissance des matériaux et techniques de construction : comprendre les produits et services pour mieux les vendre.
- Lecture des plans : savoir interpréter les documents techniques pour expliquer les solutions aux clients.
- Maîtrise des outils digitaux : utilisation de logiciels CRM, tableaux Excel, et outils de devis.
Compétences relationnelles
- Négociation : capacité à défendre un devis et les prix avancés tout en répondant aux attentes du client.
- Empathie et écoute active : compréhension des besoins des clients pour proposer des solutions adaptées.
- Communication : avoir une bonne expression orale et savoir vulgariser les termes techniques pour les rendre accessibles.
- Organisation : gestion d’un portefeuille clients et priorisation des tâches.
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Comment recruter un bon commercial dans le bâtiment ?
Profil idéal
Un bon commercial est avant tout un professionnel autonome, organisé et doté d’un excellent sens du relationnel. Il doit aussi démontrer une connaissance approfondie du secteur, et savoir établir et entretenir des relations durables avec les clients, en comprenant et en répondant à leurs besoins.
Processus de recrutement
- Définir les besoins de l’entreprise : Quels marchés cibler ? Quels produits promouvoir ?
- Rédiger une offre d’emploi claire : Inclure le détail des missions, le salaire et les avantages proposés.
- Évaluer les candidats : Organiser des entretiens techniques pour évaluer leurs connaissances en bâtiment.
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Quel est le salaire d’un commercial dans le bâtiment ?
Le salaire d’un commercial dans le bâtiment dépend de plusieurs facteurs : son expérience, la région où il exerce, et le type d’entreprise pour laquelle il travaille (PME, grand groupe, artisan).
Fourchette salariale
- Débutant : Entre 22 000 € et 26 000 € brut annuel.
- Confirmé : Entre 30 000 € et 36 000 € brut annuel.
- Senior : Jusqu’à 47 000 € brut annuel, notamment dans les grandes entreprises et grands groupes du secteur du bâtiment.
Primes et variables
- Une part variable significative peut être ajoutée, généralement entre 10 % et 30 % du salaire annuel, basée sur les performances et les objectifs atteints.
Quels sont les défis et opportunités du métier ?
Défis
- Concurrence intense : les commerciaux doivent se démarquer dans un secteur compétitif.
- Complexité technique : il est nécessaire de rester constamment à jour sur les innovations et réglementations du bâtiment, comme les normes RE 2020.
- Saisonnalité : l’activité peut fluctuer selon les périodes (par exemple, hausse des demandes de rénovation énergétique en hiver).
Opportunités
- Rénovation énergétique : avec les aides aux travaux comme MaPrimeRénov', les commerciaux spécialisés dans ce domaine sont très demandés.
- Digitalisation : l’utilisation d’outils numériques simplifie la gestion des leads et améliore les performances commerciales.
- Montée en compétences : les entreprises offrent souvent des formations techniques pour approfondir les connaissances des commerciaux.
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À retenir :
Le métier de commercial dans le bâtiment est une fonction clé pour le développement des entreprises du secteur. Avec des compétences techniques et relationnelles solides, et en s’appuyant sur les tendances actuelles comme la rénovation énergétique, ce poste offre des opportunités variées et une rémunération pouvant être attractive.
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Quels sont les inconvénients du métier de commercial ?
Le métier de commercial dans le bâtiment présente plusieurs contraintes :
Nombreux déplacements
Entre la prospection, les visites de chantiers, les rendez-vous clients, les salons professionnels…, le rythme peut être exigeant.
Pression sur les résultats
Les objectifs de vente et les primes dépendent des performances commerciales. Cela peut générer du stress et une instabilité financière si la rémunération repose en grande partie sur la commission.
Horaires irréguliers
Entre les rendez-vous clients, les négociations et le suivi des devis, les journées peuvent être longues, avec parfois des déplacements en soirée ou le week-end.
Expertise technique requise
Contrairement à un commercial classique, un commercial dans le secteur du bâtiment doit maîtriser les aspects techniques des équipements et des réglementations, ce qui demande une formation continue.
Marché concurrentiel... et miné par les fraudes
Convaincre un prospect nécessite de se différencier des concurrents et de sortir du lot, ce qui peut compliquer certaines négociations. Qui plus est, dans un secteur du bâtiment touché par la fraude et les arnaques, notamment autour des travaux de rénovation énergétique, ce qui conduit les ménages à être de plus en plus méfiants et craintifs au moment de signer un devis. Il est donc impératif de montrer patte blanche et de les rassurer pour gagner leur confiance.
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À noter :
Malgré ces inconvénients, le métier reste très dynamique, avec des perspectives d’évolution intéressantes vers des postes de responsable commercial, chef des ventes ou directeur d’agence.
🎯 PME du bâtiment : structurez votre service commercial !
Dans une PME du bâtiment, l’optimisation du processus commercial est clé pour accélérer les ventes et éviter les pertes de temps.
Pour gagner en efficacité, il est indispensable de centralisez la gestion de vos devis : mettez en place un logiciel CRM connecté aux outils de chiffrage, comme Batappli, Obat, Tolteck, pour suivre chaque demande en temps réel et automatiser les relances.
En parallèle, optimisez le rôle de chaque collaborateur : votre secrétaire peut gérer l’envoi des devis et les relances téléphoniques, tandis que le responsable technique peut être impliqué en phase de pré-vente pour garantir des estimations précises et crédibles.
Formez vos commerciaux aux techniques de closing adaptées au secteur : argumentation axée sur la fiabilité, présentation des aides financières et réassurance sur les délais et la qualité d’exécution. Enfin, suivez vos KPIs commerciaux : taux de transformation des devis, délai moyen de signature et rentabilité par type de chantier.
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À retenir :
Un service commercial structuré, c’est moins de temps perdu et plus de contrats signés !
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Avant de diffuser une offre d'emploi pour un poste spécifique, examinez les talents déjà présents dans votre entreprise. Le recrutement en interne présente plusieurs avantages : vous gagnez du temps et réduisez les coûts éventuels liés aux annonces de recrutement, un employé interne connaît déjà la culture et les processus de l'entreprise, ce qui accélère sa prise de fonction, et offrir des opportunités d'évolution renforce l'engagement et la satisfaction de vos collaborateurs. Envisager une promotion interne peut ainsi valoriser le travail de vos équipes tout en optimisant vos ressources.
FAQ utile
Quelles sont les perspectives d’évolution d'un commercial ?
Quel est le salaire fixe d'un commercial dans le bâtiment ?
Comment rémunérer efficacement un commercial ?
Quel est le métier le mieux payé dans le bâtiment ?
Un commercial BTP doit-il maîtriser les techniques de construction ?
Référence :
- Image principale de l'article Nirusmee - Adobe Stock
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