Si cela ne vous est pas encore arrivé, vous vous retrouverez sûrement un jour ou l’autre face à un prospect qui trouve votre devis trop cher. Prix réellement trop élevé par rapport au marché ou client de mauvaise foi, vous devez vous préparer à répondre à cette question. Qualité des matériaux, savoir-faire de l’entreprise, obstacles rencontrés sur le chantier..., les arguments pour défendre vos tarifs ne manquent pas !
3 conseils pour défendre vos prix face à un client
Comment justifier le prix élevé d’un devis ? Comment vaincre l'objection « c’est trop cher » d’un client ?
Il est important de questionner le prospect pour comprendre la situation. En mettant le prix de côté, le travail que vous proposez lui convient-il ? "C'est cher" ou "C'est trop cher", quoi qu'il en soit, gardez votre position sur vos prix et apprenez à les justifier.
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1. Prix élevé = gage de qualité
On veut souvent le meilleur pour le moins cher possible. Mais cette réflexion est utopique et il faut ramener votre prospect à la réalité du marché. Les matériaux utilisés pour un chantier ont un coût et plus, ils sont de meilleure qualité, plus la facture augmente.
Il est important que le prospect soit conscient qu’il n’y a pas que le prix du matériel, la main d’œuvre doit également être prise en compte afin de payer les ouvriers et les charges de la société, notamment si vous êtes à votre compte. Découvrez tous nos conseils pour réviser vos prix et mieux vous rémunérer, sans faire fuir les clients.
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2. Expliquer les obstacles liés au chantier
Parfois, les prix peuvent s’envoler si vous devez faire face à des obstacles extérieurs pour réaliser les travaux. Par exemple, si vous êtes paysagiste et que le terrain à débroussailler ou à aménager est en pente, avec des rochers...
Il s’agit de démontrer que la tâche est délicate face à l’environnement donné et que vous pouvez y parvenir grâce à votre expérience mais que cela demandera une certaine technique, plus de temps et plus de moyens qu’un chantier habituel.
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3. Mettre en avant vos connaissances et savoir-faire techniques
Attention à ne pas dénigrer vos concurrents, mais à justifier de votre expérience et de votre ancienneté dans ce domaine. Vous n’êtes pas novice et vous connaissez les risques et les erreurs à ne pas commettre pour réaliser le chantier.
Expliquez qu’une société dont le carnet de commandes est vide aura tendance à proposer des prix nettement plus concurrentiels et qu’il est important de vérifier sa crédibilité.
Pour rassurer votre futur client, n’hésitez pas à lui montrer vos réalisations sur votre site Internet, sur votre compte Pinterest ou Instagram.
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Devis trop cher pour votre client : quelles sont les solutions ?
Si malgré tous vos efforts pour justifier vos tarifs, le prospect n’en démord pas, vous devrez trouver une solution qui conviendra aux deux parties pour être certain de faire signer votre devis rapidement.
- Proposez au client une prestation "sur-mesure" : Adaptez votre prestation au budget de votre futur client. Discutez avec lui pour savoir ce qu’il veut vraiment et proposez des solutions alternatives qui seront moins coûteuses (choix des matériaux par exemple)
- Informez le client sur les aides financières possibles : Il existe de nombreuses aides pour les travaux d’amélioration énergétique. Votre prospect n’est peut-être pas au courant, renseignez-le sur son éligibilité au crédit d’impôt, à la prime énergie, à l'éco-prêt à taux zéro...
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👷 Le Conseil du Pro : ne proposez pas du travail au noir !
Même si cela peut être tentant, ne proposez pas à votre prospect de travailler au noir afin de réduire les coûts. Les sanctions pour du travail dissimulé et les risques suite à un accident sur un chantier non déclaré sont importants et votre entreprise ne s'en remettrait pas.
Références :
- "Répondre à l’objection « c’est trop cher »", Le Blog du Manager commercial
- "Que répondre à « c’est trop cher ! »", Rêv'elle coaching
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