Vous avez beaucoup de mal à convaincre ce particulier, rencontré à plusieurs reprises, de signer avec vous. Vous avez donc décidé de lui octroyer un geste commercial pour remporter son chantier. Quel geste commercial accorder à son client pour signer un devis ? Entre le rabais, la remise, et la ristourne, le choix peut s’avérer compliqué. Néanmoins, chacun de ces gestes montre votre bonne volonté envers le client. Découvrez les différents gestes commerciaux existants et les raisons de les proposer !
Testez notre service pour trouver de nouveaux chantiers près de chez vous !
3 types de gestes commerciaux efficaces pour signer un devis travaux
Il existe trois sortes de gestes commerciaux reconnues au niveau juridique. Elles peuvent être appliquées sur une part ou la totalité du devis, sur certains postes d’une facture (matériel, main d’œuvre, frais de déplacement), ou encore sur une prestation complémentaire.
1. Le rabais : la solution en cas d’insatisfaction
Le rabais est une réduction exceptionnelle, accordée en cas de défaut ou de désagrément lié à une prestation. Exemple : un léger retard de chantier peut être compensé par un rabais ciblé sur une ligne précise (nettoyage, déplacement). Il s’agit d’un geste réparateur, qui apaise la relation sans dévaloriser l’ensemble du devis.
2. La remise : idéale pour les clients importants
La remise est une réduction ponctuelle, accordée pour satisfaire un client qui commande un gros chantier ou un lot complet (par exemple : isolation + placo + peinture). Elle peut aussi servir de levier pour encourager une décision rapide. Bien calibrée, elle valorise le client sans plomber la marge.
3. La ristourne : parfaite pour fidéliser sur le long terme
La ristourne est une réduction calculée sur une période donnée ou en fonction d’un volume annuel. Elle peut être prévue dans vos conditions commerciales pour récompenser un client fidèle (syndic, maître d’ouvrage, promoteur) ou pour inciter un prospect à signer rapidement un devis en limitant la validité dans le temps.
Gestes commerciaux "non-prix" pour préserver sa marge
Un geste commercial n’implique pas forcément une réduction. Dans le bâtiment, certains gestes ont une valeur forte pour le client tout en étant peu coûteux pour l’entreprise :
- Priorité dans le planning : garantir une date de démarrage précise.
- Nettoyage de fin de chantier renforcé : laisser un espace impeccable.
- Visite de contrĂ´le gratuite Ă 6 mois pour rassurer le client.
- Extension de garantie main-d’œuvre limitée dans le temps.
- Petite prestation offerte : retouches de peinture, pose d’accessoires simples, réglage d’un portail.
Ces attentions concrètes renforcent la satisfaction et différencient l’entreprise sans engager de fortes dépenses.
Marre des devis sans réponse ? Accédez à des projets où les particuliers sont réellement prêts à signer.
Pourquoi proposer un geste commercial au client ?
Rien ne vous oblige à faire un geste commercial, c’est une démarche volontaire qui doit être ciblée et cohérente. Bien utilisé, il devient un véritable levier pour l’entreprise :
- Augmenter vos chances de remporter un devis face Ă un concurrent.
- Établir une relation de confiance durable avec le client.
- Fidéliser et inciter à de futures collaborations.
- Améliorer l’image et la notoriété de l’entreprise.
- Convertir un prospect hésitant en client.
- Apaiser un client insatisfait après un retard de chantier, une malfaçon ou une tension.
- Remercier un client fidèle qui fait régulièrement appel à vos services.
- Valoriser un gros chantier ou une commande importante.
- Encourager le client à consommer plus, en ajoutant des prestations complémentaires.
Exemples concrets de gestes commerciaux dans le bâtiment
Un geste commercial n’est jamais universel. Il doit s’adapter au contexte et au client. Voici quatre situations plausibles qui montrent comment choisir entre geste prix et geste non-prix.
1. Client hésitant face à un concurrent
2. Gros chantier regroupant plusieurs lots
3. Fidéliser un client régulier
4. Apaiser un client après un retard de chantier
👉 Chaque situation montre que le geste commercial doit être pensé sur mesure : un client pressé valorisera la priorité de planning, un gros chantier mérite une remise ciblée, un client fidèle attend une reconnaissance, et un aléa doit être compensé intelligemment.
Proposez des gestes commerciaux ciblés… mais assurez votre rentabilité avec des projets qualifiés.
🗣️ Le point de vue du Pro : l’importance de la satisfaction client
Inscrit sur Habitatpresto Pro depuis janvier 2025, Kévin Ohanian, à la tête de l'entreprise tous corps d'état, Serenys Rénovation, basée dans les Yvelines (78), partage son expérience et nous rappelle combien la satisfaction client est la clé pour développer durablement son activité :
"J'ai décidé de me mettre à mon compte en créant une entreprise générale du bâtiment. Grâce à mon expérience passée, j'ai appris que parler uniquement de chiffre d'affaires n'a pas de sens. Ce n’est pas le côté financier qui doit primer, mais la satisfaction du client.
Si un particulier est content, il vous recommande à d’autres. Le bouche-à -oreille devient alors votre meilleure publicité. Certains clients sont même prêts à payer un peu plus cher car ils savent qu’avec vous, ils auront l’esprit tranquille et éviteront les mauvaises surprises.
Indirectement, cette satisfaction fait croître le chiffre d’affaires et améliore la marge. C’est ainsi que l’on développe une entreprise pérenne : en mettant la satisfaction client au cœur de sa stratégie."
Comment formuler un geste commercial efficacement
Un geste commercial doit être clair, limité et conditionné. Il ne s’agit pas d’une faveur vague, mais d’un élément intégré à la négociation et encadré par écrit.
1. Être précis et transparent
Annoncez clairement la nature du geste (remise, rabais, prestation offerte) et son montant ou sa valeur. Exemple : “Remise de 2 % sur la main-d’œuvre” ou “Nettoyage de fin de chantier renforcé offert”. Évitez les formulations floues qui créent des malentendus.
2. Fixer des conditions
Le geste doit être conditionné pour rester exceptionnel : signature du devis sous 72 h, acompte de 30 %, volume minimum de travaux… Cela évite que le client ne considère le geste comme acquis d’office.
3. Encadrer juridiquement
Inscrivez le geste sur le devis ou dans un avenant avec une mention claire : “Geste commercial exceptionnel : [nature], applicable sous condition de signature avant le [date]. Offre non reconductible.” Cela protège l’entreprise en cas de contestation.
4. Rester proportionné
Un geste trop important dévalorise votre prestation et habitue le client à négocier systématiquement. Un geste ciblé et limité est toujours plus efficace qu’une remise globale trop lourde.
Modèles de mail pour proposer un geste commercial à votre client
Dans le bâtiment, beaucoup de décisions se prennent rapidement. Un mail bien rédigé est un outil simple pour officialiser un rabais, une remise ou une ristourne, tout en montrant votre sérieux.
[GRATUIT] Modèles de mail geste commercial
Pour accéder au document, créez votre compte gratuit :
Chiffrer un geste commercial sans plomber la marge
Un bon geste commercial doit convaincre le client sans dégrader la rentabilité du chantier. L’objectif : rester compétitif, préserver la marge et sécuriser l’exécution.
3 règles d’or
- Privilégier un geste non-prix (priorité planning, nettoyage renforcé, contrôle à 6 mois) quand c’est possible.
- Si geste prix, le rendre ciblé (sur une ligne : main-d’œuvre, déplacements) plutôt que global.
- Le geste doit être conditionné (signature sous X jours, acompte de Y %, validation de plusieurs lots).
Plafonds indicatifs (Ă adapter Ă votre structure)
- Remise ciblée : 1 à 3 % sur un chantier standard ; jusqu’à 5 % pour un gros marché multi-lots.
- Rabais correctif (aléa modéré) : 0,5 à 1 % selon la gêne subie, plafonné.
- Ristourne annuelle (client récurrent) : 1 à 2 % via un avoir, prévue aux conditions commerciales.
- Non-prix : viser des coûts réels faibles (≤ 0,5 % du prix) pour un impact client élevé.
đź“ŚÂ La RĂ©daction vous recommande :
Calcul marge commerciale : vos chantiers sont-ils rentables ?
Voici une méthode simple de chiffrage (en 4 étapes)
- Coût direct : additionner matériaux, sous-traitance, main-d’œuvre, frais spécifiques (location, benne, déplacements).
- Marge cible : définir la marge minimale acceptable (ex. 22–25 % sur travaux courants).
- Coût du geste : estimer le coût réel (prestation offerte, heures supplémentaires, location, kilométrage).
- Décision : n’accorder le geste que si la marge après geste reste ≥ à la marge cible.
Une formule simple et un exemple chiffré
Formule : Marge après geste = (Prix HT – Coût direct – Coût du geste) / Prix HT
Exemple concret :
- Prix du devis HT : 10 000 €
- Coût direct du chantier (matériaux + main-d’œuvre + frais) : 7 400 €
- Geste commercial accordé :
- Nettoyage premium offert (coût réel 100 €)
- Remise ciblée de 2 % sur la main-d’œuvre (200 €)
Calcul de la marge après geste :
(10 000 – 7 400 – 100 – 200) ÷ 10 000 = 23 %
👉 Résultat : après ce geste commercial, il vous reste encore une marge correcte. Si votre objectif est de garder au minimum ce niveau de rentabilité, vous pouvez accepter le geste. En revanche, si vous devez absolument gagner davantage sur ce chantier, réduisez la remise ou proposez plutôt un geste non-prix.
Comment le faire figurer dans le devis / la facture ?
- Créer une ligne dédiée “Geste commercial” (nature et condition) pour la lisibilité.
- Éviter les remises en cascade (source d’erreurs). Préférer une seule ligne claire.
- Pour une ristourne annuelle : passer par un avoir en fin de période, rattaché au volume réalisé.
PME du BTP : mode opératoire en équipe
Dans une petite ou moyenne entreprise du bâtiment, le geste commercial doit être réfléchi collectivement. Chaque membre de l’équipe a un rôle précis pour que le geste soit efficace et ne mette pas en danger la rentabilité.
1. Le dirigeant
Il définit le cadre : montant maximum des gestes autorisés, types de gestes prix (remise, rabais, ristourne) et gestes non-prix possibles. Il fixe aussi les règles : par exemple, une remise maximale de 3 % sur main-d’œuvre ou un plafond de 200 € par chantier pour les gestes offerts.
2. Le conducteur de travaux ou chef de chantier
Il est en contact direct avec le client et sait où se trouvent les irritants (retards, nuisances, imprévus). Son rôle est de proposer des gestes non-prix réalistes : avancer une date, renforcer le nettoyage, faire un contrôle de qualité. C’est souvent lui qui calme une situation délicate sur le terrain.
3. Le comptable ou responsable administratif et financier
Il intègre les ristournes et remises dans les documents comptables et les conditions générales de vente. Il veille aussi à ce que les gestes restent proportionnés par rapport aux marges prévues et suit l’impact global sur les résultats de l’entreprise.
4. L’assistante administrative
Elle vérifie que tous les devis et factures mentionnent correctement le geste commercial accordé, avec ses conditions (nature, montant, délai). Elle tient également à jour un tableau des certificats et des remises accordées pour éviter les oublis ou les abus.
5. Le commercial ou chargé d’affaires
Il utilise le geste commercial comme levier de négociation. Son rôle est de conditionner le geste à la signature rapide, au versement d’un acompte ou à la validation de plusieurs lots. Il doit aussi remonter les objections clients pour adapter la stratégie commerciale.
👉 En travaillant ensemble, l’équipe transforme le geste commercial en un véritable outil de fidélisation et de différenciation, tout en gardant le contrôle sur la rentabilité de l’entreprise.
đź‘· Le Conseil du Pro : ne faites pas un geste trop important !
Un geste commercial trop important peut avoir l’effet inverse de ce que vous espérez. Vous pouvez perdre en fiabilité, décrédibiliser votre travail et ainsi perdre la confiance de votre client. De plus, brader vos prix pourrait aussi vous faire travailler à perte et nuire à votre trésorerie. Sachez doser le montant et faites comprendre à votre client que ça n’est pas dans vos habitudes de faire un geste.
Ă€ la recherche de nouveaux clients ? Habitatpresto Pro vous transmet des demandes de chantiers rentables !
Références :
- Pourquoi faire un geste commercial, Fiches Pratiques Chef d'Entreprise
- Comment formuler une demande de geste commercial efficace, CSO At Work
- Modèle de lettre pour accorder un geste commercial, Wuro
Les questions fréquentes
Quel geste commercial peut convaincre un client de signer rapidement un devis ?
Pour accélérer une signature, privilégiez un geste clair et conditionné : remise ciblée sur la main-d’œuvre, suppression des frais de déplacement, ou geste non-prix comme une priorité dans le planning. L’important est de limiter le geste dans le temps et de l’annoncer comme exceptionnel.
Comment accorder un geste commercial sans réduire trop ma marge ?
La solution est de privilégier les gestes non-prix : nettoyage renforcé, visite de contrôle gratuite, extension de garantie main-d’œuvre. Si un geste prix est nécessaire, faites-le de façon ciblée (1 à 2 % max sur une ligne précise) et conditionnez-le à une signature rapide.
Comment annoncer un geste commercial à un client sans dévaloriser son travail ?
Présentez toujours le geste comme une faveur ponctuelle et conditionnée. Utilisez une formulation positive : “Nous vous proposons exceptionnellement [geste] pour faciliter votre décision”. Cela évite de donner l’impression que vos prix étaient exagérés ou négociables en permanence.
Quel est le meilleur moment pour négocier un devis dans le bâtiment ?
Le moment clé est juste avant la signature, une fois que le client a compris la valeur de votre offre. C’est là qu’un petit geste peut lever une hésitation. Évitez de l’accorder trop tôt : il doit servir de déclencheur, pas d’entrée en négociation.
Peut-on Ă©crire un geste commercial directement sur un devis ou vaut-il mieux faire un avenant ?
Un geste commercial doit toujours être écrit. Le plus simple est de l’indiquer directement sur le devis, dans une ligne “Geste commercial exceptionnel : [nature]”. Si le geste intervient après signature, faites un avenant ou une note écrite pour sécuriser l’accord.
Quels sont les risques d’accorder trop souvent des gestes commerciaux ?
Si les gestes deviennent systématiques, le client finit par considérer vos prix comme négociables en permanence. Cela abîme l’image de sérieux et fait baisser la rentabilité. Le geste doit rester rare, exceptionnel et toujours conditionné.
Comment mesurer la rentabilité d’un geste commercial sur plusieurs chantiers ?
Suivez quelques indicateurs simples : taux de signature des devis avec geste, délai moyen de décision, panier moyen, recommandations. Comparez ces données avec les coûts réels des gestes accordés. Si le gain en nouveaux chantiers dépasse le coût, le geste est rentable.
Commentaires